如果現在去問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，當下兩聯(lián)供生意怎么樣？他們反饋最多的是：生意難做，產(chǎn)品不賺錢(qián)了。然而就在兩年前，同樣的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商卻給出不一樣的答案。彼時(shí)的兩聯(lián)供毛利率高至40%，正是銷(xiāo)量蒸蒸日上之時(shí)，經(jīng)營(yíng)兩聯(lián)供的經(jīng)銷(xiāo)商也個(gè)個(gè)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，兩聯(lián)供市場(chǎng)推廣更是紅極一時(shí)，成為中央空調行業(yè)最耀眼的一類(lèi)產(chǎn)品。
首先，兩聯(lián)供產(chǎn)品利潤降低是市場(chǎng)發(fā)展規律使然。不管什么時(shí)代，商業(yè)的規律從來(lái)都沒(méi)有變過(guò)。一個(gè)行業(yè)的生命周期是從萌芽、發(fā)展、成熟到衰退的全過(guò)程，兩聯(lián)供亦是如此。隨著(zhù)越來(lái)越多的品牌加入到該行業(yè)，他們不斷升級產(chǎn)品品質(zhì)，提高安裝服務(wù)質(zhì)量，使兩聯(lián)供市場(chǎng)發(fā)展周期快速邁入成熟階段。從近幾年的市場(chǎng)走勢看，兩聯(lián)供增長(cháng)趨緩，技術(shù)迭代升級、用戶(hù)需求、行業(yè)競爭格局也逐漸穩定。因此，兩聯(lián)供產(chǎn)品的廠(chǎng)商投入成本必然處于上升趨勢，進(jìn)而產(chǎn)品的毛利率有所減少。
圖/2017-2021年中央空調行業(yè)、兩聯(lián)供市場(chǎng)增長(cháng)率對比
第二，疫情、經(jīng)濟影響，消費需求降低。兩聯(lián)供市場(chǎng)的消費主體多為別墅、大平層等高端客戶(hù)。疫情多點(diǎn)發(fā)生以及市場(chǎng)消費力度減弱，消費者裝修意愿降低，兩聯(lián)供新增客戶(hù)減少。廠(chǎng)商為搶奪更多的客戶(hù)資源，開(kāi)打價(jià)格戰，進(jìn)而削弱了產(chǎn)品利潤。第三，消費者了解產(chǎn)品渠道變寬。在很多年前，天然氣沒(méi)有漲價(jià)，自媒體并不發(fā)達，微信也不普及，廠(chǎng)商與客戶(hù)之間的溝通相對單一，價(jià)格并不透明，產(chǎn)品依舊高端。如今，兩聯(lián)供消費市場(chǎng)已經(jīng)逐漸由廠(chǎng)商主動(dòng)引導，向消費者主動(dòng)上門(mén)咨詢(xún)的方式轉變。線(xiàn)上線(xiàn)下門(mén)店、抖音、小紅書(shū)等成為很多消費者了解產(chǎn)品、選擇品牌的重要渠道。消費者了解產(chǎn)品，更了解價(jià)格。兩聯(lián)供產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)變得更加透明。
第四，銷(xiāo)售模式導向的結果。眾所周知，兩聯(lián)供是一套系統，里面包括主機、末端、水箱、分集水器、地暖管、地暖模塊等設備材料。如今，兩聯(lián)供市場(chǎng)仍以主機廠(chǎng)家占主導地位。大多數的經(jīng)銷(xiāo)商在向客戶(hù)介紹兩聯(lián)供系統時(shí)更側重于主機營(yíng)銷(xiāo)，多以品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品功能介紹為主，卻忽略了向客戶(hù)提及其他設備在系統環(huán)節中起到的作用。在合同中，經(jīng)銷(xiāo)商仍主要圍繞產(chǎn)品材料方面進(jìn)行報價(jià)，這也導致了經(jīng)銷(xiāo)商報價(jià)體系透明化，在市場(chǎng)競爭中必然以犧牲價(jià)格為前提獲取客戶(hù)資源。這種銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了其市場(chǎng)必然朝著(zhù)低利潤的方向發(fā)展。
從行業(yè)趨勢的角度看，兩聯(lián)供系統以為消費者提供舒適冷暖為優(yōu)勢，符合消費者對舒適生活的需求，未來(lái)的市場(chǎng)空間也將持續擴大。但是在此期間，經(jīng)銷(xiāo)商如何在日漸成熟的行業(yè)里發(fā)現問(wèn)題的本質(zhì)，尋找出路，迎面解決當下遇到的經(jīng)營(yíng)難題，才是發(fā)展的長(cháng)久之計。
