自4月初上海封城以來(lái)，國內疫情防控措施再度升級，人流、物流的阻斷對零售店產(chǎn)生深遠影響，一些城市的專(zhuān)賣(mài)店甚至連續三周無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，獲客難成為所有零售商不可逾越的大山。近期，《中央空調市場(chǎng)》在南京、蘇州一線(xiàn)市場(chǎng)調研，在與一線(xiàn)零售商溝通中，發(fā)現在如此嚴峻的情況下，竟然還有一些門(mén)店的簽單量呈上升趨勢，那么，他們究竟是如何做到的？

大勢所趨，獲客難度提升常態(tài)化

一切商業(yè)的起點(diǎn)，都是基于消費者的需求。只有當需求產(chǎn)生，創(chuàng )造性地解決消費者的問(wèn)題才能實(shí)現價(jià)值。從這個(gè)角度看，今天的家裝零售市場(chǎng)正在遭受著(zhù)前所未有的沖擊，專(zhuān)賣(mài)店獲客難度翻倍提升。

受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商一致認為，“精裝修”率提升是一個(gè)不可逆的過(guò)程，對零售市場(chǎng)的影響是釜底抽薪，從源頭上削減了潛在客戶(hù)數量，加劇了市場(chǎng)競爭程度。按照這一發(fā)展趨勢，未來(lái)一段時(shí)間，會(huì )有大部分零售商被迫轉型，畢竟精裝配套對資金鏈、資質(zhì)要求較高。

（2）購房量呈下降趨勢，二手房和老房改造或成主戰場(chǎng)根據國家統計局5月15日發(fā)布的5月份70個(gè)大中城市房?jì)r(jià)數據變動(dòng)情況來(lái)看，無(wú)論是環(huán)比還是同比，新房和二手房漲幅均出現了不同程度收窄，其中二手房上漲城市數量下滑明顯。究其根源，這與5月份以來(lái)的樓市調控政策再次收緊有著(zhù)密切關(guān)系。據統計，2022年上半年，全國各城市樓市調控次數共251次，同比上漲31%。

從蘇州市場(chǎng)調研了解到，購房者的購房心理發(fā)生顯著(zhù)變化，原因在于疫情的反復與經(jīng)濟的不景氣。從去年開(kāi)始，恒大、融創(chuàng )等知名地產(chǎn)商暴雷，今年開(kāi)年斷斷續續封城2個(gè)月，對未來(lái)穩定收入的擔憂(yōu)，讓購房者心態(tài)逐漸謹慎，市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(cháng)緩慢。

從受訪(fǎng)零售商了解到，受疫情封城影響，1~5月份的家裝項目基本是2021年年底的項目，開(kāi)年以來(lái)的項目數量偏少。雖然解封后已經(jīng)恢復正常，但是零售客戶(hù)的房子大部分是2021年購買(mǎi)的，較少見(jiàn)到2022年的新房。不少市區零售商認為，二手房和老房改造或成未來(lái)新趨勢，且零售商向高端轉型也是必然。

個(gè)人IP最大化，多渠道獲客

好生意必備的三要素:知名度、美譽(yù)度、忠誠度, 想要讓一個(gè)品牌“走紅”的必備因素就是:品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。事實(shí)上，對于零售商而言，在如今資訊爆炸的年代，做好零售市場(chǎng)基礎也是打造公司在區域內的知名度。

（1）與裝飾公司合作對于零售商而言，裝飾公司作為用戶(hù)資源的第一道關(guān)口，再加上設計師的推薦，往往很容易對消費者在住宅機電產(chǎn)品上的選擇帶來(lái)引導。但是，在目前家裝零售市場(chǎng)日益激烈，原材料、人工等成本的漲價(jià)以及大打價(jià)格戰的市場(chǎng)背景之下，裝飾公司的生存環(huán)境也面臨了更多的挑戰，提成比例逐步提高，南京區域有些知名度較高的裝飾公司提成比例超過(guò)20%，對中小零售商而言，雖然利潤的攤薄，裝飾公司渠道逐漸“雞肋化”，但是依然是困境下求生的一條有效路徑。

（2）與背包客共贏(yíng)如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商群體的關(guān)鍵字是“服務(wù)”，那么“背包客”群體是“獲利”。一部手機、一個(gè)背包、一把卷尺和一份紙筆往往是背包客們的全部經(jīng)營(yíng)家當，他們沒(méi)有公司經(jīng)營(yíng)壓力，往往以低價(jià)形式搶單，打一槍換一個(gè)地方，以致于很多經(jīng)銷(xiāo)商厭惡背包客。

換一種視角，零售商與背包客共享資源是否有合作的基礎呢？答案是肯定的。對于背包客而言，面對消費群體年輕化的大趨勢，缺乏門(mén)店體驗間與安裝團隊的兩大弊病已經(jīng)使其生存環(huán)境惡化，做一單是一單已不適應時(shí)代，亟需向長(cháng)期化轉變。對于零售商而言，店面成本不斷提升，降低業(yè)務(wù)人員的培養成本，迅速提升獲客簽單量是當務(wù)之急。兩者各有所需，便有了合作的基礎。

如何才能合作？據市場(chǎng)調研了解，一些大的零售商鼓勵業(yè)務(wù)人員創(chuàng )業(yè)，在業(yè)務(wù)人員缺乏資金開(kāi)品牌店，以及提升抗風(fēng)險能力的前提下，允許老員工可以帶客到自家店面進(jìn)行銷(xiāo)售，簽單分成按照約定的合同劃分。在一定程度上，這種方式也是激烈市場(chǎng)競爭下的一種嘗試。

（3）線(xiàn)上用專(zhuān)業(yè)帶貨如今，個(gè)人IP價(jià)值愈發(fā)凸顯，尤其是抖音、小紅書(shū)愈發(fā)繁榮，個(gè)人也可以塑造自身實(shí)現獲客。例如，提到釣魚(yú)，哪怕從來(lái)不釣魚(yú)的人，也會(huì )想到抖音里的“天元鄧剛”。筆者以為，現在“擺地攤，賣(mài)狗皮膏藥”方式的直播口水號已經(jīng)沒(méi)有生存空間了，粉絲留下來(lái)觀(guān)看的目的要有趣、有料，量變可以促成質(zhì)變，知名度提高后轉化率自然能提升。從市場(chǎng)調研看，不少零售商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺開(kāi)課，講解多聯(lián)機家裝相關(guān)知識，在消費者面前將個(gè)人價(jià)值放大。