渠道商作為一個(gè)處于產(chǎn)業(yè)鏈中間地帶的尷尬角色，既要承擔成本壓力，又要擔當資金風(fēng)險。渠道商與市場(chǎng)的博弈，是讓中央空調廠(chǎng)商了解市場(chǎng)趨勢和走向的重要路徑。2023 年上半年，中央空調行業(yè)在經(jīng)歷了一季度的短暫復蘇之后，轉入緩慢恢復的狀態(tài)，并未迎來(lái)預期中的強勁復蘇，對渠道商打擊甚大。同時(shí)，成本增長(cháng)、利潤降低、銷(xiāo)量遞增、市場(chǎng)萎縮等矛盾日益突顯，讓渠道商的生存破局之路又蒙上一層陰霾。

總體而言，2023 年上半年中央空調渠道市場(chǎng)主要呈現以下幾個(gè)特征：

特征1

庫存高企，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢。在業(yè)績(jì)增速面臨瓶頸時(shí)，部分中央空調廠(chǎng)家為了完成任務(wù)，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不下滑，便不斷向渠道壓貨，渠道的承載能力已達極限。然而現實(shí)是，終端市場(chǎng)短時(shí)間內消化不了這么多產(chǎn)品，所帶來(lái)的結果就會(huì )壓得經(jīng)銷(xiāo)商喘不過(guò)氣來(lái)，造成終端庫存惡性循環(huán)，渠道沒(méi)有動(dòng)力去銷(xiāo)售產(chǎn)品，甚至會(huì )出現渠道終端退出經(jīng)營(yíng)的現象。

特征2

內卷加劇，終端兩極分化。盡管市場(chǎng)有所復蘇，但終端銷(xiāo)量難以大幅回暖，市場(chǎng)觀(guān)望氣氛依舊濃烈，部分市場(chǎng)抗壓能力偏弱的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛通過(guò)減少門(mén)店的方式，收縮戰線(xiàn)，控制成本，關(guān)閉門(mén)店的情況也不在少數。而一些抗風(fēng)險能力強的渠道商卻能逆勢而上，在擴大門(mén)店規模的基礎上，還開(kāi)設了體驗中心，讓消費者直觀(guān)地感受各類(lèi)產(chǎn)品，增強客戶(hù)的體驗感，從而提高客戶(hù)黏性，擴大終端門(mén)店的市場(chǎng)影響力。

特征3

供需失衡，深陷價(jià)格“泥淖”。過(guò)去的三年，是中國空調行業(yè)最為坎坷低迷的三年。疫情解封后，由于中央空調行業(yè)去庫存化不及預期，終端需求恢復釋放不足，加之房地產(chǎn)市場(chǎng)無(wú)甚起色，中央空調市場(chǎng)仍面臨供需失衡的境況，價(jià)格戰還在延續?！皟r(jià)格戰”的泥淖使經(jīng)銷(xiāo)商在代理品牌、產(chǎn)品矩陣等方面更下功夫，同時(shí)更加注重深化服務(wù)價(jià)值。

特征4

資金緊張，項目擇優(yōu)而取。盡管2023 年上半年項目市場(chǎng)有所上揚，但項目多為上半年新增乃至去年遺留擱置。5、6月份，后市場(chǎng)新增項目數量減少，這將在很大程度上影響下半年的工程市場(chǎng)發(fā)展。同時(shí)，總包、低價(jià)、墊資、回款等情況依然是工程商繞不開(kāi)的無(wú)解難題。以往，市場(chǎng)大環(huán)境較好時(shí)，工程商不惜通過(guò)低價(jià)競標、壓低報價(jià)、墊資等方式，只為成功拿下項目。然而，面對當下高度不確定的環(huán)境，工程商開(kāi)始采取“擇優(yōu)”策略，主動(dòng)規避風(fēng)險項目，以保證企業(yè)的良性平穩發(fā)展。

特征5

內外兼修，雙輪驅動(dòng)發(fā)展。在消費群體包括獲客渠道發(fā)生巨變的背景下，用戶(hù)在選購中央空調產(chǎn)品時(shí)，更加看重整個(gè)采購過(guò)程中的體驗。這對中央空調經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是零售商提出了更多專(zhuān)業(yè)性的發(fā)展要求，從前期的設計、選型到后期的安裝、售后，方方面面都影響著(zhù)用戶(hù)的選擇和品牌的口碑。這倒逼渠道商在為用戶(hù)提供系統化綜合解決方案的同時(shí)，加大對業(yè)務(wù)團隊的培訓，提高其專(zhuān)業(yè)素養，以贏(yíng)得用戶(hù)的信賴(lài)與認可。而且，新零售時(shí)期下，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商意識到，單純性借助線(xiàn)下推廣店面已不具有競爭能力，因此順應潮流，打通線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，提高經(jīng)營(yíng)效率。